Менеджер по розничным продажам обязанности. Менеджер активных продаж: обязанности, должностная инструкция. Требования к профессии

27.02.2024

Требования к кандидату на должность менеджера по продажам, должностные обязанности менеджера по закупкам, инструкции для руководителя всегда должны быть обусловлены той практической навыковой моделью, которая принята в компании.

Навыковая модель является инструкцией о процессах и процедурах в компании. В ней расписан порядок действий и поведенческие моменты для сотрудников, в том числе и продавцов, в той или иной ситуации, необходимые для заключения сделки навыки.

Вам следует буквально расчленить бизнес-процессы по разным клиентским сегментам для того, чтобы выявить обязанности менеджера по продажам Резюме кандидата должно содержать именно те навыки и опыт, которые требуются для выполнения конкретного процесса.

Итак, обязанности продавца всецело зависят от сегментов бизнеса, в котором действует менеджер по продажам Обязанности функции достижения – все должно быть записано в специфической навыковой модели предприятия.

Сориентироваться, какие навыки нужны сотрудникам и какие обязанности менеджера по работе с клиентами являются ключевыми в конкретном случае поможет таблица:

Обязанности менеджера по продажам: определяем требования к сотруднику в зависимости от сегмента

Этот инструмент столь же удобен, сколь и прост. Вы легко можете определить соответствующий набор навыков, расположенный с таблице под сегментами бизнеса, в которых вы действуете. Как только это сделано становится совершенно очевидно, что должно входить в обязанности сотрудников вашего отдела.

B 2 C : короткие сделки

В коротких розничных сделках в B2C необходим самый минимальный набор навыков – «5 этапов сделки», которые выполняет менеджер по продажам Требования, конечно, минимальны, но их все же немало. Ведь «5 этапов» предполагает массу умений для установления контакта, выявления потребности, грамотной презентации, и закрытия сделки.

B 2 C : длинные сделки

Для длинных сделок в том же сегменте для успешного закрытия сделки со сложными и дорогими продуктами требуется знание о переменных торга, полях интересов, собственно, умение торговаться и задавать вопросы по методологии СПИН.

B 2 B : малый и средний бизнес

Когда компания взаимодействует с B2B сегментом в секторе малого и среднего бизнеса, требования к продавцу существенно расширяются. Вполне возможно, что возникнет необходимость в холодных звонках и презентациях.

B 2 G и B 2 B : крупный бизнес

B2B для крупного бизнеса и B2G предполагают более высокий уровень требований к продавцам. Навыковая модель для этого сегмента должна быть дополнена умениями из областей полноценного ведения переговоров, нетворкинга и тендеров. Правда, на этом этапе уже невозможно требовать от сотрудника быть универсальным клоузером. Вам понадобятся отдельные специалисты по тендерам, работе с вип-клиентами, взаимодействию с оптовиками, региональные представители и т.д.

B 2 P

В2Р подразумевает работу через дилерскую или партнерскую сеть. В этом сегменте, помимо прочего, в специалист должен обладать навыками управления продаж и маркетинга.

Обязанности менеджера по продажам: учитываем функциональные особенности

Обязанности менеджера по продажам: подбираем продавцов

Если вы разработали навыковую модель, то у вас не возникнет проблем с составлением профиля должности нужного сотрудника. В этот документ должны войти:

наименование должности
функционал штатного сотрудника
требования
условия

Только после того, как готовы профили должностей с четко прописанными в них функционалом, запускайте бизнес-процесс по подбору кандидатов.

Набор новых сотрудников, в особенности продавцов, представляет собой обычный бизнес-процесс, по которому необходимо настроить воронку.

Размещение/получение запроса
Звонок/назначение встречи
Встреча
Повторная встреча
Оформление

Воронка подбора мало чем отличается от стандартной воронки со сделками. Работа по ней проходит в том же ключе: контроль общей и конверсия между промежуточными стадиями, длины, выявление проблемных этапов и т.д.

Для того, чтобы наполнить воронку подбора стремитесь проводить до 10-15 собеседований еженедельно. Определите конкретные день недели и время, когда вы будете этим заниматься.

Составьте скрипт для разговора с кандидатом по телефону. Подготовьте ответы на типичные возражения. Если приглашение на интервью доставляется по электронной почте, то текст должен быть предельно понятен и насыщен привлекательной информацией о компании, системе и карьерной модели.

Обязанности менеджера по продажам: ставим цель

Чтобы понять, чем должны заниматься ваши продавцы и какие функции им надо делегировать, определите, каких целей вы хотите достичь. Подумайте, что вы как собственник хотите получить от вашего отдела продаж.

В качестве ориентиров выберите:

Цифру в прибыли (+300 000 руб.);
Цифру в обороте (+2 млн руб.);
Процент конверсии (+3%);
Цифру промежуточного показателя (+10 000 лидов).

И теперь, зная конверсию каждого этапа воронки, вы можете посчитать, какое количество действий должен совершить менеджер, чтобы успешно закрыть сделку на определенную сумму.

Например:

Вы хотите Х руб. прибыли. Вы знаете, что для этого надо закрыть 25 сделок с определенным средним чеком. При этом конверсия в сделку у вас составляет 50 %. Значит. предыдущий этап должен содержать в 2 раза больше действий.

Допустим, предыдущим этапом у вас является встреча, значит, менеджер должен провести не менее 500 встреч.

Дальше вы оцениваете конверсию этапа, который предшествует встрече — коммерческое предложение. Предположим, что конверсия этого этапа также составляет 50%. Значит, в обязанности продавца должна входить отправка не менее 1000 коммерческих предложений.

Чтобы отправлять этот документ по теплым лидам, необходимо замерять конверсию телефонных звонков. Если на этом этапе конверсия воронки составляет порядка 20%, значит в обязанности продавца нужно включить, минимум, 10 000 звонков.

Видя эти общие цифры и понимая объем работы, который должны выполнить все ваши менеджеры, вы рассчитываете, что должно входить в обязанности каждого из них.

Мы взяли вашу большую цель и декомпозировали ее на маленькие, которые далее вы должны поставить перед сотрудниками.

Обязанности менеджера по продажам: звонки и встречи

Теперь, чтобы понять, насколько же можно нагрузить каждого менеджера и какие задачи перед ним поставить, используйте три способа:

1. Сравните ваши цели с текущими показателями. Самый верный способ посмотреть на результаты уже работающих сотрудников. Замерьте средний показатель одного сотрудника по цифрам, которые у вас получились на каждом этапе воронки. И на их основе включите уже конкретные задачи в обязанности продавца.

2. Самостоятельно проведите анализ. Если вы только формируете отдел продаж, то одним из вариантов, чтобы определить обязанности менеджера по продажам, является самостоятельное погружение в процесс.

Погрузитесь на один день в работу отдела и выполните обязанности менеджера по продажам. Конечно, это не ваша компетенция, не ваши прямые обязанности и не то, чем вы должны заниматься в бизнесе на постоянной основе. Но с точки зрения эксперимента — это поможет понять, чем же должны заниматься менеджеры, исходя из вашей сферы бизнеса.

При этом не забудьте умножить ваши результаты на коэффициент эффективности 0,7. Поскольку, сотрудники скорее всего будут работать менее усердно, чем собственник бизнеса.

3. Сделайте предположение. Это не самый точный способ, но он тоже имеет право на существование. Предположите, что в среднем один звонок занимает у менеджера 3 минуты. Вычислите, сколько звонков в час, а потом в день может сделать менеджер по продажам. И далее включите этот показатель в его обязанности. Если ваш менеджер способен эффективно работать, то, исходя из 8-часового рабочего дня, он сможет совершить 160 звонков.

Проверить свои предположения можно с помощью карты рабочего дня. Попросите каждого сотрудника заполнить ее. Вы сможете увидеть, сколько время есть у менеджеров, чтобы выполнить задачи по звонкам, встречам, а сколько они тратят на выполнение других задач (отправку коммерческого предложения, подготовку документов, личные вопросы). Этот шаг тоже поможет вам понять, что стоит включать обязанности менеджера, а что можно переложить на других сотрудников.

Полученные данные используйте для составления по звонкам и встречам.

Обязанности менеджера по продажам: настраиваем систему ежедневной отчетности

Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей. Он осуществляется на базе сбора данных определенного характера: факт продаж, план продаж, количество сделок в работе (pipeline), текущий процент выполнения плана конкретным сотрудником и т. д.

В обязанности менеджера по продажам должны входить:

надлежащее ведение сделок в ;
предоставление отчетов по принятой в компании форме.

Как первое, так и второе способно обеспечить руководителя отдела всей необходимой информацией для принятия верных тактических решений с целью выполнения ежемесячного плана по выручке.

Итак, какие отчеты мы проверяем на ежедневной основе?

1. «План оплат на неделю» является базовой формой отчетности и его составление является обязанностью менеджера по продажам. Каждая сделка расписывается по определенной информационное сетке: контакты, вид деятельности, годовой оборот и, самое главное, предположительная дата оплаты. Кроме того, в этом отчете можно указывать уровень вероятности оплаты. Он зависит от того, на какой стадии находится сделка. Чем выше уровень, тем больше усилий необходимо предпринимать при работе с ней.

2. «План оплат на завтра» собирается ежедневно с каждого менеджера и сверяется с его «планом оплат на неделю». Так достигается сбалансированный контроль планов каждого сотрудника. В итоге мы обеспечиваем ни на день не прекращающийся анализ активности всех менеджеров и оперативную коррекцию тактик подчиненных.

3. «Факт оплат за сегодня» — отчет, которые можно собирать с сотрудников несколько раз в день. Устанавливаются реперные точки. Это, например, могут быть 12:00, 16:00 и 18:00. В эти часы проверяется, как выполняется ежедневный план оплат.

4. Сводный отчет заполняется либо вручную, либо автоматически. В разрезе каждого сотрудника в нем прописываются: план на весь период, план до конца недели, факт продаж, остаток плана до конца недели, количество рабочих дней, количество оставшихся рабочих дней, процент выполнения плана на текущий день. Последний показатель демонстрирует темпы продвижения продавца к выполнению плана. Если он меньше 100%, значит менеджер отстает. Показатель считается по формуле:

Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце количество отработанных дней за месяц) 100

Обратите внимание на следующие задачи, которые могут входить в обязанности продавца. Мы советуем еще на этапе подбора при описании вакансии обязательно указать следующие моменты:

Звонки по теплой базе клиентов

Если вы планируете в обязанности менеджера по продажам включать работу с уже существующими клиентами, обязательно укажите это. На рынке труда есть много опытных продавцов, которые несколько лет работали с холодной базой клиентов, но на данным момент им скучно продолжать заниматься этим направлением. Поэтому продажи по теплой базе клиентов для них будет одним из преимуществ в пользу выбора вашей компании.

Звонки по холодной базе клиентов

Холодные клиенты – это те, с которыми вы еще не взаимодействовали. Если придется работать с ними, это тоже лучше сразу указать это в обязанностях. Иначе вы привлечете большое количество соискателей, которые, узнав про условия работы, сразу от нее откажутся. А вы просто потеряете свое время.

Обработка заявок с сайта

Если у вас есть интернет-магазин и в обязанности сотрудника входит обработка информации с сайта, это тоже важно указать в обязанностях менеджера по продажам.

Мониторинг рынка через 2 gis

Занесение информации в 1С

Работа с CRM -системой

Эти элементы тоже желательно указать в обязанностях сотрудника при поиске кандидата на место менеджера по продажам. Чтобы соискатель осознавал для себя возможность обучения, профессионального роста или даже преимущества, если он уже работал с этими системами и ему это нравится.

Прием входящих заявок

По этой задаче в обязанности менеджера по продажам входят практически те же действия, что и работа с теплой базой клиентов.

Работа с входящим потоком клиентов

Здесь обратите внимание на ряд моментов. По этому направлению обязанности менеджера по продажам можно разделить на:

Обработку заявок с сайта;
Прием входящих заявок;
Работа со входящим потоком клиентов.

Эти задачи существенно отличаются друг от друга. Входящие заявки могут приходить не только через сайт, но и по телефону или через email. К тому же работа с заявками с сайта имеет совершенно другой характер. Работа с входящим потоком клиентов может осуществляться как через телефон, так и в живую. Поэтому при описании обязанностей учтите эти моменты.

Выкладка товара

Если в обязанности менеджера по продажам будет входить какая-то деятельность, непосредственно не связанная с продажами, это также необходимо указать в вакансии.

Обязанности менеджера по продажам: дополнительные задачи

Как понять, что сотрудник выполняет свои обязанности наилучшим образом. Легче всего это контролировать через систему ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators), выполнение которых реально влияет на выручку и зависит от действий конкретных сотрудников.

Основные KPI для отдела продаж

Объем выручки. Показатель представляет собой отношение реальной величины выручки к плановой.

Количество сделок. Обычно считается количество чеков.

Средний чек. Этот показатель очень важен для cross-sale и up-sale. А допродажи в свою очередь самым существенным образом сказываются на общем объеме выручки и прибыли.

Трафик. Количество заходящий в воронку лидов. За это отвечают хантеры.

Конверсия. Доля покупателей в общем объеме попавшего в воронку трафика.

ROI или возврат инвестиций. Показатель представляет собой процентное соотношение между суммами полученной прибыли от вложенных инвестиций.

Почему менеджер будет выполнять свои обязанности

Все очень просто: они привязаны к показателям KPI, выполнение которых, как уже было сказано, напрямую сказывается на выручке.

Если предположить, что в компании выплаты продавцам осуществляется по принципу «сложного оклада» (твердый оклад, мягкий оклад – за выполнение показателей KPI и бонусы), то неисполнение своих функций чревато потерей личного дохода.

Получается двойной негативный эффект

Не выполняя обязанности, сотрудник не может выполнить показатели KPI и поэтому не получает мягкий оклад.
Не выполняя обязанности, сотрудник не может выполнить показатели KPI и поэтому неэффективен. Снижается выручка – снижается или вообще исчезает бонус.
Ведение отчетности
Взаимодействие со смежными отделами (маркетинг в первую очередь)
Участие в подготовке аналитических данных
Получение предложений клиентов
Проведение опроса для расчета
Участие в выставках и других мероприятиях

Очень важно не заваливать менеджера по продажам дополнительным функционалом. Выписка накладных, контроль поставок – все это можно возложить на ассистентов и отдел логистики.

Мы рассмотрели инструменты, чтобы правильно сформулировать обязанности продавца. Исходя из наших рекомендаций, исправьте описание вакансии или проведите ревизию обязанностей каждого менеджера, оценив нагрузку и результаты достижения поставленных целей.

Функции менеджера по продажам в разных компаниях отличаются.

Насколько эффективно загружать менеджера, виртуозно общающегося с клиентами, выпиской накладных, решает только руководство компании. И менеджер, который принимает решение.

Чтобы разложить все по полочкам, предлагаю руководителю обозначить функции, которые будет выполнять менеджер, еще на собеседовании. А менеджеру четко запрашивать эти обязанности. Тогда можно избежать многих расставаний до прохождения испытательного срока и скрытого недовольства работой.

Для того чтобы обязанности понимались руководителем и менеджером по продажам одинаково, закрепи их на бумаге. Пусть это будет должностная или рабочая инструкция. Лучше перечислить все обязанности как можно подробнее.

Основные должностные обязанности менеджера по продажам

Привожу в пример должностные обязанности, с которыми сталкивался я. Но уверен, это далеко не весь список дел, которые могут быть поручены менеджеру по продажам.

Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения холодных звонков.
Холодные звонки клиентам из подготовленных БД.
Участие в выставках, форумах.
Проведение первичных переговоров с клиентами.
Подготовка первичного коммерческого предложения.
Проведение презентации продукта или услуг клиенту.
Формирование заявки на техническое решение совместно с заказчиком и передача заявки в технический отдел.
Экспертная оценка технического решения и формирование с заказчиком альтернативных вариантов технического решения.
Согласование с заказчиком и финансовыми службами индивидуальных цен.
Подготовка бизнес-кейса на прибыльность клиента для оценки возможной границы скидки.
Согласование с заказчиком и юристами компании договора на поставку/оказание услуг.
Обеспечение подписания договора с заказчиком.
Обеспечение получения бухгалтерией и архивом оригинала договора.
Выписка счетов на предоплату.
Обеспечение оплаты от клиентов.
Подготовка распоряжения на начало производства товара или оказания услуг.
Выписка первичных документов и обеспечение их подписания клиентом.
Обеспечение получения подписанных документов от заказчика.
Получение от заказчика претензий по качеству товара или услуг и передача претензий в требуемый отдел (в зависимости от типа претензии).
Обеспечение доставки товара клиенту или проведения работ на объекте клиента.
Обеспечение ежемесячных оплат клиентом.
Обеспечение ежемесячной доставки первичной документации к клиенту и от него.
Работа с дебиторской задолженностью.
Заполнение CRM-системы при любом событии у клиента.
Заполнение ежедневных отчетов о количестве звонков.
Заполнение отчетов о проведенных встречах с клиентами.
Подготовка для отдела маркетинга информации о степени удовлетворенности клиентов товарами или услугами компании.
Подготовка для отдела маркетинга предложений по реформированию товаров и услуг.
Получение от клиентов коммерческих предложений конкурентов.
Планирование объемов продаж на будущие периоды.
Подготовка данных для расчета комиссионного вознаграждения.
Подготовка презентационных и раздаточных материалов и т.д.

В некоторых компаниях должностные обязанности менеджера по продажам сводятся к двум-трем пунктам, а остальные функции возложены на специально обученных людей. Это оптимальная ситуация, когда менеджер по продажам занимается только переговорами с клиентами и подписанием договоров. Все остальные функции так называемого бэк-офиса выполняют девочки-студентки. Они будут гораздо эффективнее в роли четкого и аккуратного исполнителя, а также могут выполнять неквалифицированную работу.

Заставлять менеджера по продажам выписывать накладные, контролировать поставки – это как забивать гвозди микроскопом. Но и полное устранение менеджера от процесса производства или оказания услуг – тоже не самый лучший вариант, поскольку менеджер напродает такого, чего компания никогда не произведет и не поставит.

Руководство компании всегда сталкивается с дилеммой: либо освободить менеджера от всех побочных функций, либо сэкономить на бэк-офисе и загрузить менеджера по продажам обязанностями организатора. Универсального решения нет, подход определяется уровнем развития рынка. Если на рынке много новых клиентов, есть смысл сконцентрировать усилия менеджера на их поиске. Дальнейшее обслуживание можно передавать другим менеджерам. Если рынок достаточно плотен, и идет жесткая конкуренция за каждого клиента, есть смысл снижать нагрузку на менеджера по поиску клиентов и концентрировать его работу на обеспечении качественного обслуживания

Сфера услуг является одним из самых перспективных направлений экономики, благодаря высокой востребованности и постоянному внедрению новых технологий. Данный фактор оказал положительное влияние на популярность специальности менеджера по реализации продукции. Данное должностное лицо имеет множество функций, а выступает в качестве связывающего звена между заказчиком и торговой фирмой. Важно обратить внимание, что представители данной профессии являются ответственными исполнителями, что накладывает свой отпечаток на профессиональную деятельность. Ниже мы предлагаем рассмотреть, что входит в обязанности менеджера по продажам.

Менеджер по продажам - одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании

Знакомство с профессией

В штате каждой организации, ведущей торговую деятельность, имеется представитель рассматриваемой профессии. В обязанности этого должностного лица входит составление плана финансового развития компании, и разработка стратегии реализации продукции. SM (sales manager) должен обладать ораторскими навыками и даром убеждения для того, чтобы заинтересовать потенциального покупателя и оформить договор. Важно обратить внимание на то, что данные менеджеры «сопровождают» клиента даже после подписания договора, оказывая консалтинговые услуги. Как показывает практика, представители этого направления имеют высокую востребованность в сфере оптовых продаж.

В задачу работников входит создание новых маркетинговых каналов и инструментов, направленных на привлечение внимания потенциальной аудитории к предлагаемой продукции.

Продукция, выпускающаяся торговым предприятием, распространяется благодаря посредникам, что перенаправляют товары более мелким точкам. Для организации правильного рынка сбыта, менеджеру необходимо построить грамотные взаимоотношения с каждым звеном данной цепи. Важно обратить внимание, что к представителям данной профессии имеются завышенные требования. В первую очередь они касаются личных качеств и стремления к постоянному саморазвитию. Как говорят сами менеджеры, данная профессия является призванием и состоянием души. Развитые ораторские навыки, дар убеждения, знание психологии покупателя и анализаторские способности позволяют многим людям достичь профессиональных высот и реализовать свой потенциал.

Круг обязанностей менеджера

Функциональные обязанности менеджера по продажам могут различаться в зависимости от величины торгового предприятия. Как правило, менеджер не только общается с клиентами компании, но и собирает различную информацию, тесно взаимосвязанную с выбранной нишей рынка. Подготовка документации, заключение договоров и разработка различных инструментов продвижения товара – основные функции такого работника. В большинстве случаев менеджер – офисный сотрудник, который заключает сделки, находясь на своем рабочем месте. Важно обратить внимание, что в рассматриваемой сфере имеется своеобразная иерархия, что объясняет связь между рангом работника и его должностными обязанностями.

В должностную инструкцию представителя этого направления входит множество различных функций начиная от звонков потенциальным клиентам заканчивая взаимодействием с конкретными точками реализации готовой продукции. В данной сфере слаженная работа коллектива является основным критерием продуктивной деятельности всей компании. Именно от менеджеров зависит объем продаж и выручки. Должностная инструкция менеджера по продажам делится на четыре условных раздела:

Мероприятия, направленные на увеличение клиентской базы и объема продаж. К этому же разделу можно причислить разработку инструментов, использующихся для получения максимальной выгоды от сектора, где ведется трудовая деятельность.
Разработка стратегии продвижения продукции, анализ деятельности компании и планирование прибыли.
Заключение сделок.
Сопровождение и контроль осуществления каждого из этапов договорных отношений.

Основная задача менеджера - продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними

Также должностные обязанности менеджера по продажам зависят от занимаемого им ранга. Среди дополнительных функций следует выделить постоянное расширение базы клиентов компании, проведение переговоров, обработку входящих заявок и звонков и консультацию постоянных заказчиков. Помимо этого, менеджеру необходимо постоянно поддерживать уровень отношений с оптовыми покупателями и предлагать им «особые» условия заключения дополнительных сделок. Обязанность по разработке системы скидок и других бонусов для постоянных клиентов также возлагается на представителей этой профессии.

Также следует отметить, что далеко не все менеджеры заключают договора, находясь в офисе компании. Довольно часто специалистам приходится выезжать на территорию потребителя. Результатом работы специалиста являются положительные отзывы от заказчика и увеличение объемов продаж. Для этого, работнику необходимо найти индивидуальный подход к каждому потенциальному заказчику и разработать персональное предложение. В данном вопросе очень важно правильно мотивировать конечного потребителя на плодотворное сотрудничество . Для этого проводятся мероприятия по сбору и обработке информации о потенциальных клиентах.

Для увеличения клиентской базы, менеджер должен работать не только с крупными организациями, но и с физическими лицами. Следует отдельно упомянуть о том, что при оформлении сделок с физическими лицами нужно учитывать ряд особенностей подобных договоров. Отдельно следует выделить обязанности, связанные с приемом и оценкой качества продукции.

В обязанности менеджера по сбыту товара входит осуществление контроля за выкладкой продукции в торговых точках. Данное должностное лицо несет ответственность за формирование ценовой политики и проверку срока годности предлагаемых изделий. Для создания оптимальной ценовой политики требуется проведение детального анализа потенциала конкретной торговой точки. После разработки данного плана, создаются прогнозы, связанные с объемом предполагаемой выручки.

Те менеджеры, чья деятельность сконцентрирована на увеличение объема реализации, обязаны проводить различные тренинги и мастер-классы, направленные на развитие профессиональных качеств у работников более низкого ранга. Такие специалисты разрабатывают структуру проведения различных презентаций и выставок, где будет проводиться реклама продукции компании. Именно благодаря такой рекламе, увеличивается объем заключенных сделок и уровень потенциальных потребителей.

Вне зависимости от ранга, менеджер по сбыту продукции должен постоянно изучать сегмент рынка, в котором работает компания, для того чтобы своевременно проводить мероприятия, направленные на оптимизацию производственного процесса. Для этого тщательно изучаются конкурирующие организации, их преимущества и недостатки. Каждый месяц, отдел менеджмента составляет финансовую отчетность, где указываются объем реализации товаров и перечисляются выполненные работы.

Халатное отношение к собственным трудовым обязательствам может привести к потере крупных клиентов, что отразится на финансовой стабильности компании. Это означает, что должностные обязанности менеджера имеют важную роль в работе всей компании. В первую очередь это относится к взаимоотношениям представителей данной профессии и покупателей. Для примера разберем список требований к сотруднику, в сфере продаж продуктов питания, либо мелкой бытовой техники:

Дегустация нового ассортимента и проведение различных рекламных мероприятий.
Контроль над выкладкой продукции на прилавке торговой точки.
Разработка тренингов, посвященных реализуемым товарам и их особенностям.
Активная помощь мерчендайзерам.

Как показывает практика, должностные инструкции тесно взаимосвязаны с деятельностью фирмы.

Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных)

Большинство работодателей разрабатывают собственные документы, регулирующие функции менеджеров. Это могут быть как «холодные звонки», так и выездные переговоры с клиентами. Выше, мы перечислили основные функции представителей данной профессии. В условиях практики, круг должностных полномочий может иметь значительно большую ширину. Для увеличения объема продаж и собственного роста, менеджерам необходимо постоянно проходить обучение . Как правило, поиск клиентов готовых к сотрудничеству является лишь первым этапом работы. Очень важно суметь разработать правильную стратегию, которая позволит удержать клиента и подтолкнуть к использованию дополнительных услуг компании. Данная задача может быть выполнена только настоящим профессионалом в своей сфере, который обладает всеми необходимыми навыками и личными качествами.

Ранги менеджеров по реализации продукции

Обязанности менеджера отдела продаж различаются в зависимости от занимаемого им ранга. Давайте рассмотрим самые распространенные специализации в данной профессии. В первую очередь - это специалисты активных продаж. Такие сотрудники работают вдали от офиса, занимаясь проведением различных мероприятий, направленных на увеличение интереса потенциальной аудитории к предложению фирмы. Нередко данным сотрудникам приходится совершать холодные звонки для пополнения клиентской базы.

Похожие обязанности имеются у менеджера пассивных продаж. Данный специалист взаимодействует с уже имеющейся базой клиентов. Также специалист пассивных продаж часто общается с потенциальными покупателями, которые прошли «курс ознакомления» с деятельностью торговой компании и заинтересованы в их предложении. Данный сотрудник должен составить презентацию, целью которой является убеждение клиента в двусторонней выгоде от заключенного соглашения.

Специальность менеджера прямых продаж имеет высокую степень сходства с должностью менеджера активных продаж. Данный работник проводит личные встречи с каждым потенциальным покупателем, что накладывает своеобразный отпечаток на требования к личным качествам сотрудника. В первую очередь, он должен иметь презентабельный внешний вид, обладать ораторскими навыками и даром убеждения. В данном вопросе, особая роль уделяется гибкости характера и умением подстраиваться под собеседника. Большинство представителей данной профессии знают все тонкости маркетинга, умеют использовать различные психологические приемы и обладают повышенной устойчивостью к стрессу.

Довольно молодым и перспективным направлением является «телесейлз». Данные работники занимаются активными продажами при помощи телефонной базы клиентов. В задачу представителей этого направления входит взаимодействие с имеющимися клиентами для рекламы новых продуктов и сбора отзывов о приобретенном товаре. Это означает, что такие менеджеры занимаются распространением новой продукции, среди имеющихся клиентов фирмы.

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности

Старший менеджер – промежуточный ранг между главой отдела и рядовым сотрудником, имеющим высокие показатели продаж. В задачу этого должностного лица входит организация и координация работы отдела. Нередко, представителем этой специальности осуществляется контроль над работой всего отдела. Основные обязанности менеджера по продажам, находящегося в данном ранге, связаны с оптимизацией рабочего процесса в целях обеспечения финансовой стабильности компании. Для того чтобы получить данную должность, необходимо наличие высшего образования и солидного опыта работы в рассматриваемой сфере. Прежде чем принять на себя полномочия, менеджер должен пройти курс повышения квалификации в специализированном учреждении.

Менеджер по развитию – универсальная должность, которая совмещает в себе ряд стандартных полномочий и функции директора компании. К представителю этого направления предъявляются строгие требования. В задачу данного должностного лица входит разработка стратегии реализации продукции. Для выполнения этой задачи, работнику необходимо постоянно проводить мониторинг рыночных изменений, разрабатывать новые способы оптимизации производственного процесса с целью увеличения рентабельности активов компании. Для этой цели проводятся различные рекламные акции, выставки продукции и другие мероприятия.

Специалист по оптовым сделкам – в задачу этого сотрудника входит заключение различных сделок . Важно обратить внимание, что данные работники не занимаются привлечением новых клиентов. Вся работа осуществляется с уже имеющимися клиентами компаниями. Для того чтобы реализовать свой потенциал в этом направлении, необходимо знать все тонкости маркетинга и уметь предсказывать изменения на рынке.

Офисные продажи – одна из самых интересных сфер менеджмента. Как правило, такие сотрудники работают только в офисе и занимаются подготовкой различных документов. Основная функция менеджера офисных продаж кросс-сделки, которые заключаются с клиентами, обратившимися в компанию самостоятельно. В обязанности данного должностного лица входит разработка презентаций с рекламой выпускаемых изделий. Помимо этого, такие работники проводят различные мероприятия, направленные на улучшение качества обслуживания покупателей.

Специалист по продажам и закупкам – одна из самых специфичных специальностей. На этапе становления компании, данным лицом разрабатывается план закупок. После создания данного плана, работник переходит к наполнению склада и составлению финансовых документов. Помимо этого, в задачу этого работника входит решение различных конфликтов, возникающих между компанией и поставщиками. Представители каждой из вышеперечисленных специальностей должны обладать базовыми знаниями в данной сфере.

Помощник менеджера – ассистент, выполняющий всю рутинную работу за старшего менеджера. В обязанности данного лица входит составление отчетности, заполнение договоров и подготовка коммерческих предложений. Помимо этого, ассистенты имеют право самостоятельно заниматься реализацией продукции. Важно обратить внимание, что к ассистентам старших менеджеров выдвигаются строгие требования. Данная категория работников должна разбираться в различных правовых аспектах выбранной сферы деятельности и уметь анализировать изменения на рынке.

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием

Требования к кандидатам на должность менеджера

Рассмотрев функции менеджера по продажам можно выделить перечень навыков и личных качеств, которыми должен обладать соискатель данной должности. Среди личных качеств следует выделить повышенную устойчивость к стрессу, ораторские навыки и дар убеждения . Так как данная должность подразумевает постоянное взаимодействие с потенциальными клиентами компании, менеджер должен обладать презентабельным внешним видом и уметь грамотно излагать свои мысли.

Многие работодатели предпочитают нанимать работников, имеющих практический опыт в данной сфере, умеющих работать в программе «1С» и электронных каталогах. Также среди обязательных требований к соискателям следует выделить наличие высшего образования, и умения составлять различные документы.

Вконтакте

Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).

Места работы

Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:

менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
менеджер по продажам окон;
менеджер по продажам оборудования, техники;
менеджер по продажам недвижимости;
менеджер по продаже мебели;
менеджер по продажам услуг, и т.д.

Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.

История профессии

Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

Увеличение продаж в своем секторе.
Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
Участие в выставках.

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
Опыт работы в сфере продаж.
Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.

Образец резюме менеджера по продажам

Как стать менеджером по продажам

Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).

Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.

Зарплата менеджера по продажам

Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.

Менеджер по продажам - это управленец, ответственный за ход торговой деятельности всей компании или отдельного ее участка, например, отдела, торговой точки и так далее. Менеджер может и не занимать руководящей должности, однако в своей сфере он приравнивается к ответственному исполнителю.

Обязанности менеджера по продажам

В обязанности менеджера по продажам входит разнообразное управление продажами участка со всех сторон. Он обеспечивает коммуникацию и связь между тремя сторонами торговли: покупателем, продавцом и производителем.

Менеджер по продажам должен разрабатывать, планировать и организовывать мероприятия по созданию клиентской сети сбыта, строить пути продвижения товаров к их потребителям, развивать дилерскую сеть. В его обязанности входит коммуникация и сотрудничество с торговыми и производственными предприятиями, логистами и прочими посредниками.

Разнообразная преддоговорная работа также лежит на менеджере по продажам: он выбирает оптимальные виды договоров, будь то договор купли-продажи или договор дистрибьюторский, очерчивает формы выполнения обязательств сторонами, разрабатывает разные преддоговорные документы, сглаживает и уравновешивает разногласия в договорах и анализирует существующую документацию.

Заключение договоров - еще одна обязанность менеджера по продажам. Именно он отслеживает их количество и качество, своевременно обновляет статистические данные о покупателях, собирает базы данных о них с учетом всех реквизитов, адресов, состояния финансовой сферы, средних объемов закупок и так далее.

Менеджер по продажам занимается и послепродажными рабочими моментами: он составляет статистические таблицы, проводит анализ тенденций и объемов продаж, готовит отчеты для руководства.

Должностная инструкция менеджера по продажам

Широкие функциональные обязанности, условия труда и оценки выполненной работы менеджера по продажам описаны в должностной инструкции. Не смотря на то, что должностная инструкция имеет свой шаблон составления, в каждой отдельной компании она составляется по-своему, а редактируется с учетом политики компании. Согласно этому документу, менеджер по продажам должен:

Определять потенциального покупателя товара;
Обеспечивать контакт с покупателем и находить методы для связи с ним;
Привлекать внимание клиентов;
Организовывать презентации товара путем рекламы и участия в выставках;
Вести переговоры и добиваться встреч с клиентами;
Создавать доброжелательный эмоциональный климат;
Узнавать и понимать потребности клиента;
Совершать продажу, в рамках чего бороться с возражениями клиента, заключать сделки, создавать условия для сотрудничества в будущем, оформлять заказы.

Где работает менеджер по продажам?

Единственной сферой бизнеса, где можно встретить менеджера по продажам, является торговля. Причем, торговля эта может быть самой разной:

оптовая и розничная торговля
торговля порядка бизнес-бизнес или бизнес-клиент
продажа товаров или услуг.

Как стать менеджером по продажам и продавать-продавать-продавать?

Высшее образование для менеджера по продажам не имеет особого значения, но будет немалым плюсом при приеме на работу. Рабочий день менеджера нередко длится и дольше стандартных 8 часов, в течение которых происходит много общения людьми, материально ответственных действий и конфликтных ситуаций. Поэтому менеджер по продажам должен:

быть активным, коммуникабельным, дружелюбным, способным к быстрому обучению;
обладать высоким уровнем стрессоусточивости;
уметь завязывать общение с людьми;
иметь организаторские способности;
обладать широкими познаниями своего товара и сопутствующих ему услуг.

Приветствуются знания в области юриспруденции, экономики и управления. Умение работать на компьютере, ответственность, способность видеть ситуацию целиком и прогнозировать ее исход, активная жизненная позиция - это дополнительные плюсы кандидату на собеседовании. Предпочтения отдаются тем кандидатам, которые способны быстро находить новые пути решения проблем, соблюдая при этом корпоративную этику.

Сколько стоит хороший менеджер по продажам?

Средняя заработная плата хорошего специалиста на рынке имеет широкие границы: от тысячи долларов до нескольких тысяч.

Сумма доходов специалиста напрямую зависит от его умений и навыков продажи, личной ответственности, а также состояния рынка - оценки массами престижа товара и его «продаваемости».

Как быстро получить повышение?

Основным условием быстрого карьерного роста всегда было самосовершенствование своей личности и профессиональных умений.

Берите инициативу в свои руки! Руководители всегда замечают смелых и упорных людей.

Будьте на шаг впереди! Просчитывайте наперед тенденции и следуйте им, собирайте и анализируйте статистические показатели своей работы, а затем подайте отчеты руководству.

Узнавайте больше о своем товаре, изучайте и отрабатывайте на практике техники продаж, благо, найти их в специализированной литературе или Интернете очень легко.

Курсы и тренинги для менеджеров по продажам

При желании можно посетить курсы или тренинги для менеджеров по продажам. Подобные обучающие программы составлены специальным образом, чтобы ввести специалиста в теорию продаж и тут же отработать ее на практике.

Не хотите открыть свой маленький бизнес? очень интересный вариант! Например производство гвоздей или приготовление хот-догов.

На тренингах изучают психологию продаж и покупателя, практические методы привлечения клиентов и превращения их в постоянных покупателей. Хороший ведущий тренинга должен научить менеджера избавляться от внутренней скованности, совершенствовать его внутренние качества и ставит цели, выстраивать доверительные отношения с коллегами и покупателями.

Работа менеджером по продажам требует от соискателя большого запаса умений и навыков, широкой базы знаний во многих областях науки, высокого уровня развития личных качеств, но взамен она дает колоссальный, незаменимый опыт общения с людьми.